Para alguns profissionais, as visitas presenciais são necessárias para alavancar
vendas, no entanto, com as restrições impostas, outros caminhos terão que ser
tomados.
Com o agravamento da crise ao ponto da Organização Mundial da Saúde declarar o
coronavírus (Covid-19) como pandemia, empresas e organizações do mundo inteiro
têm limitado as atividades de seus colaboradores. Umas das medidas é incentivar o
trabalho via home office. Porém, o que os profissionais que atuam na área comercial,
sejam vendedores, televendas e representantes comerciais podem fazer neste
momento?
Segundo o especialista em vendas, professor Isaac Martins, mestre em Comunicação
Organizacional e autor de vários livros, “infelizmente em alguns segmentos as metas
precisarão ser revistas e que os gestores da área de vendas terão que se adaptar”. A
verdade é que para alguns profissionais, as visitas presenciais são necessárias para
alavancar vendas, no entanto, com as restrições impostas, outros caminhos terão que
ser tomados. O professor Isaac apontou alguns caminhos, que são:
Uso do telefone
Em situações de risco, onde as visitas aos clientes são evitadas, a ideia é usar o
telefone, afirma Martins. “O telefone é um meio de comunicação muito eficaz, através
dele o profissional de vendas pode aumentar sua performance. Porém, não basta
pegar o telefone e sair ligando, há necessidade de montar uma abordagem ou script
para que as ligações sejam mais assertivas”, completa o especialista.
Prof. Martins aponta alguns dos objetivos dessa ligação. “Pode-se ligar para
relacionar com os clientes atuais, fazer novos pedidos ou até mesmo prospectar
futuros clientes. É claro que a maioria dos vendedores já usam o telefone para se
relacionar, no entanto, o incentivo aqui é usar de maneira mais sistêmica.”
Importância da base de contatos
Além de usar o telefone para contatar os clientes, é bom aproveitar o momento do
trabalho home office para capturar novos prospects. Faça uma pesquisa minuciosa
do público alvo, target e persona. O que importa não é a quantidade de contatos
achados, mas sim a qualidade. “Essa pesquisa pode ser no próprio Google, no
Instagram, no Facebook e também no LinkedIn. Peço para os vendedores acharem
15 contatos alvos diariamente, se o vendedor chegar próximo a esse número seus
resultados pós coronavírus (Covid-19) serão surpreendentes”, ressalta o prof. Isaac
Martins.
De acordo com a pesquisa Mensageria no Brasil – fevereiro 2020, publicada pela
Panorama Mobile Time/Opinion Box, 76% dos brasileiros usam de maneira
comercial, 61% recebem promoções e 54% compram pelo app. Em vista disso, o
WhatsApp é a maior arma para quem vai trabalhar via home office na época de surto
do coronavírus.
“O WhatsApp tem recursos que podem mudar o cenário comercial na era digital”,
comenta Martins. Hoje são milhões de mensagens de compra e venda a cada
momento. Pesquisas apontam que a maioria dos usuários brasileiros não usam todos
os recursos disponíveis pelo aplicativo. “Os profissionais de vendas podem usar o
recurso de vídeo para realizar visitas virtuais, a criação de um grupo estratégico com
os clientes para manter o canal de comunicação aberto e até mesmo usar os status
para vender mais” explica o professor.
O incentivo é mais uma vez investir em conhecimento. Hoje os vendedores já usam o
WhatsApp no seu dia a dia, porém com mais informações conseguirão acelerar a
performance.
O especialista em vendas listou algumas atividades que os vendedores podem fazer
nesse período turbulento:
– Utilizar o telefone para se relacionar com os clientes.
– Realizar ligações para toda a rede de contatos, mesmo os inativos e inadimplentes.
– Ter uma lista de prospecção e entrar em contato buscando obter avanços.
– Utilizar todas as ferramentas do WhatsApp.
– Enviar e-mails para toda a base de dados.
– Realizar chamadas de vídeos.
– Agendar reuniões pelo Skype.
– Ter uma agenda diária das atividades para manter o foco.
– Todos os dias reportar as atividades realizadas para o gestor.
– Aproveitar esse período para fazer cursos on-line.
O professor Isaac faz um grande alerta: “cuidado para não deixar esse assunto tomar
conta da sua vida! Por mais grave que seja, alimentar a mente o dia todo com
informações, pode deixar o profissional desanimado e impedir a produtividade.”
Martins argumenta que a confiança e automotivação do vendedor é fundamental para
o sucesso e que as notícias podem afetar nisso.
O fato é que o coronavírus está mexendo com a vida de todos. Esperamos que os
contratempos desse vírus sejam os menores possíveis, mas não podemos perder a
esperança de que vamos superar. É preciso confiar que em breve tudo voltará ao
normal.
(Estadão Conteúdo, com adaptações).
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