A quarentena tem se tornado um cenário assustador para pequenas e médias
empresas. Para Stefan Ligocki, Estrategista de Marketing Vendas, é preciso reagir
para garantir a existência do seu negócio hoje e nos próximos meses. Para isso,
procure posicionar sua marca na crise, tranquilizar seus clientes e cuidar do seu
caixa. Nessa hora vale discutir valores de contratos, conceder descontos e fazer
promoções. Outra sugestão do especialista é investir em marketing digital e de
conteúdo através de redes sociais, blogs e lives: “São ‘conteúdos úteis’ que fazem a
diferença na vida do cliente e, mais do que isso, ajudam a construir ou fortalecer a
reputação da sua marca”.
Então aconteceu. Em um certo dia do início de março de 2020, tudo mudou. A
pandemia do coronavírus chegou ao Brasil e mandou as pessoas para dentro de
casa – a quarentena foi a melhor saída para evitar o contágio e o colapso do sistema
de saúde. Home office, férias coletivas, ruas vazias, empresas fechadas ou
funcionando parcialmente. Um cenário assustador, principalmente para pequenas e
médias empresas, que costumam ter caixa para, no máximo, 30 dias. E agora, como
sobreviver?
Se você é um pequeno empreendedor como eu, antes de mais nada precisa entender
que finalmente chegou o tal mundo VUCA, sigla em Inglês que faz referência a um
cenário volátil, incerto, complexo e ambíguo – a palavra VUCA se tornou famosa nos
últimos anos por ser mencionada no discurso de 9 em cada 10 gestores, mas é a
primeira vez que estamos, DE FATO, vivendo esse contexto imprevisível.
No filme Perdido em Marte (2015), o astronauta Mark Watney, personagem vivido
pelo ator Matt Damon, enfrenta uma tempestade avassaladora e, de repente, percebe
que está sozinho um planeta inóspito, sem o restante da sua equipe e com poucas
chances de sobreviver. Dá para dizer que é mais ou menos como um pequeno
empreendedor brasileiro está se sentindo neste momento. No entanto, se você
assistiu a esse excelente filme, deve lembrar que o personagem entendeu que ficar
em estado de letargia não iria ajudar em nada a garantir a sua sobrevivência e, a
partir daí, foi à luta.
O mesmo vale para pequenos e médios empreendedores. É hora de reagir para
garantir a existência do seu negócio hoje e nos próximos meses. Abaixo, separei
algumas dicas importantes que venho aplicando no meu próprio negócio e sugerindo
para meus clientes. Acompanhe.
Posicione sua marca na crise e tranquilize seu cliente
A primeira coisa a fazer é posicionar a sua marca no mercado de forma clara.
Imagino que, a essa altura do campeonato, você já deve ter dito ao seu cliente que ele
precisa “ficar em casa” e “lavar as mãos” – se ainda não fez isso, faça, você já está
atrasado. Porém, o mais importante mesmo é informar como a pandemia está
impactando o seu negócio e como isso vai mudar a relação do seu cliente com a sua
empresa.
O seu negócio é baseado em um modelo presencial, ou seja, o cliente precisa ir em
uma loja física para comprar o seu produto ou serviço? Como fica agora? Ele pode
comprar pela internet? Dá pra entregar o seu produto/serviço de forma online? Você
pode entregar na casa do cliente que está em quarentena? É fundamental ter
respostas para todas essas perguntas para que o seu cliente não fique perdido e
acabe encontrando um motivo para ir para a concorrência – sim, você tem
concorrentes até na pandemia.
Tenha empatia e entenda o novo momento do seu cliente
Não está fácil pra ninguém. Para profissionais liberais e pequenas/médias empresas,
a pandemia do coronavírus foi como aquele gancho de direita que derruba o
boxeador que já vinha apanhando muito junto à lona. Se o dinheiro já estava escasso
no mercado, agora ficou pior ainda. Portanto, é hora de todo mundo ceder um pouco.
Sim, nessa hora vale discutir valores de contratos, conceder descontos, fazer
promoções. Se você atua na área de serviços, principalmente em segmentos no qual
a entrega é mais intangível (assessorias, consultorias, etc), inclua algum tipo de bônus
para o cliente, como um combo (o cliente paga por um serviço e ganha outro “de
graça”).
Ah, você está preocupado porque provavelmente vai trabalhar mais e ganhar o
mesmo ou até menos? Sim. Mas você precisa ser pragmático: é melhor trabalhar
mais do que perder clientes, certo?
É válido destacar ainda que, ao conceder algum tipo de facilidade para o seu cliente,
você está mostrando empatia, você está demonstrando que entende o momento difícil
pelo qual o seu cliente está passando. É esse tipo de atitude que ajuda a fidelizar o
consumidor e, mais do que isso, contribui para atrair novos clientes.
Cuide do seu caixa
Como mencionei no início desse artigo, levando em conta que a maioria das
pequenas e médias empresas brasileiras costuma ter caixa para sobreviver por
apenas 30 dias, se o seu negócio não tem uma reserva financeira para enfrentar
momentos de dificuldade, provavelmente vai precisar tomar algumas medidas
emergenciais para sobreviver.
Além de “apertar o cinto”, evitando gastos desnecessários na sua empresa, é hora de
renegociar ou postergar dívidas com seus credores e tentar antecipar pagamentos –
bares e restaurantes, por exemplo, que foram bastante impactados pela pandemia,
estão vendendo “vouchers” ao seus clientes agora para serem usados após a
quarentena. É o tipo de solução criativa que pode ajudar o caixa durante a crise.
Se for preciso, verifique linhas de crédito com o seu banco. Se ele não te ajudar
nesse momento terrível, você já tem um ótimo motivo para migrar para a concorrência.
Digitalize a sua empresa imediatamente
Seja bem-vindo à Era Digital! Se até agora você nunca tinha se preocupado em
“digitalizar” o seu negócio (ou pelo menos parte dele) porque as coisas andavam bem
assim como estavam, sinto muito, mas você acaba de ser “atropelado” pela
transformação digital – para dar o crédito justo, quem “atropelou” o seu negócio na
verdade foi a pandemia do coronavírus, mas o fato é que ela está acelerando a
transformação digital da sua empresa.
Brincadeiras à parte, a verdade é que não há mais como evitar esse movimento de
digitalização do seu negócio.
Com exceção de farmácias, supermercados e alguns outros poucos tipos de negócio,
a venda de qualquer produto ou serviço hoje, em plena quarentena, é feita
exclusivamente pela internet. Aproveite esse momento para começar a atuar online e,
após a quarentena, ter mais um canal de vendas na sua empresa. É na crise que
surgem as oportunidades, amigo!
Também é o momento ideal para você começar a divulgar o seu produto ou serviço
por meio de técnicas e ferramentas de marketing digital e de conteúdo, conforme vou
detalhar no tópico abaixo.
Invista em marketing digital e de conteúdo
Se a sua empresa é daquele tipo que nunca acreditou muito no poder do marketing
digital e de conteúdo, que nunca teve um site ou perfis/páginas em redes sociais,
lamento informar: se você não fizer nada agora para comunicar sua marca no
mercado, você vai desaparecer em breve. Simples assim. Com pessoas trancadas
em casa, nunca foi tão importante ter uma presença digital consistente.
É hora de investir fortemente em canais e ferramentas de marketing digital – como
redes sociais, sites, blogs, e-mail marketing, vídeos e lives, entre outros – e,
principalmente, produzir conteúdo relevante para o seu cliente.
Se você é proprietário de uma academia de ginástica, por exemplo, pode oferecer no
seu Facebook algumas dicas de como se exercitar com segurança em casa. Ou
realizar uma aula online em uma live no Youtube ou no Instagram.
São “conteúdos úteis” como esses que fazem a diferença na vida do cliente e, mais
do que isso, ajudam a construir ou fortalecer a reputação da sua marca. Acredite, isso
será muito importante quando tudo isso passar e a vida voltar ao “normal”, mesmo
que seja um “novo normal”. Sim, nada será como antes quando, daqui a alguns
meses, esse “novo normal” – que ainda não sabemos bem como será – se
transformar em realidade. E é exatamente por causa disso que você precisa agir
agora.
(Stefan Ligocki – Linkedin).
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