(Texto original de Michel Jasper – Linkedin, com adaptações)
Antes de começar, você precisa saber o que é tendência de mercado e como, muitas vezes, ela já está acontecendo e acabamos nem percebendo.
A partir do momento em que ocorre uma mudança no mercado e que isso começa a ser uma prática e um hábito para um número significativo de shoppers, pode ser que isso seja, ou se torne uma tendência.
A tendência é durável e sequencial.
Tendência de mercado não é moda, as duas coisas são completamente diferentes. Moda é algo passageiro, é aquilo que vem e passa.
Em 2020 falei sobre algumas tendências para o varejo e muitas já estão acontecendo, mas alguns varejistas ainda não perceberam que elas já estão afetando seu negócio e suas vendas. Vou citar as 4 principais:
1. Lojas físicas integradas com o meio virtual
Nesse ponto não estou falando apenas de e-commerce, mas de integrar os canais e melhorar a experiência de compra do cliente, o famoso omnichannel.
Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline.
Portanto, refere-se à convergência entre as ações das lojas físicas, virtuais, aplicativos, ferramentas digitais e redes sociais. Quando uma empresa é omnichannel, o consumidor tem acesso a ela por meios online e offline, de acordo com suas necessidades.
Para trazermos esse conceito para a prática:
Em uma empresa omnichannel, o consumidor pesquisa um modelo do televisor no site e compra no aplicativo, recebendo o produto em sua casa. Digamos que o produto tenha um defeito, ele pode ir para a loja física ou até mesmo ligar para resolver o problema, viu como tudo está interligado?
Plataformas unificadas com layout similar, uma mudança de cultura e equipe preparada são os grandes desafios, e lembre-se: todos os canais precisam ter as informações do cliente.
Dê uma olhada nos dados abaixo:
— Entre 57% a 70% de uma decisão de compra é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.
— 93% dos processos de compra começam com uma busca online.
Fazer os canais se comunicarem é um caminho sem volta.
2. Foco no nicho
Mesmo que você já tenha um mercado amplo, saber explorar os nichos desse mercado é fundamental para a saúde do seu negócio.
Nicho é um mercado menor, dentro de outro maior.
Vamos levar isso para dentro de um supermercado: pegue a categoria de água mineral, parece simples né, todo mundo toma água, mas vamos explorar os nichos dessa categoria!
Como falamos antes, todos tomam água, mas nós temos: pessoas que bebem água com gás e outras sem gás; ainda, temos pessoas que compram águas de 500 ml (versão single), e outras acima de 1 L (versão familiar); e também temos quem bebe água de coco e quem bebe água tônica.
Há alguns anos foi introduzida a água saborizada, para um nicho que estava deixando de tomar o refrigerante, mas queria algo com gás e com sabor.
Viu? Um grande mercado chamado “água”, possui vários nichos e isso acontece em toda a loja, em 100% das categorias.
Entender isso e saber gerenciar as exposições, preços, sortimento e estratégia de compra é fundamental para o sucesso do seu negócio.
3. Experiência de compra
O varejo supermercadista ainda tem forte presença de lojas físicas, e isso não vai mudar tão cedo! Já o canal online ainda não tem uma representatividade significativa. Diferenciar-se no ponto de venda virou uma estratégia de sobrevivência!
Se você pensa que o cliente deseja simplesmente ir à loja e encontrar tudo o que procura, está muito enganado. Mais do que nunca, a experiência de compra pesa muito na decisão dele e você precisa saber que o cliente compra em até três canais diferentes, então, o que vai levá-lo para dentro do seu negócio, é sim a DIFERENCIAÇÃO!
E diferenciação vai muito além do famoso “dia D” ou da feira de padaria. Ser diferente é criar estratégias de venda combinadas, ter um mix diversificado, criar diferentes ambientes de compra por NICHO — olha o tópico 2 aqui —, produzir sinalização bem-feita e saber trabalhar a compra por impulso nos pontos quentes e frios da loja.
Focar em ações sensoriais, contemplando o maior número de sentidos — audição, visão, olfato, paladar e tato —, conforme o tipo de produto ofertado é uma excelente estratégia para melhorar a experiência de compra do cliente. A compra é muito mais emocional do que racional então saiba explorar isso através dos sentidos.
Use as famosas chamadas para a ação e totens para melhorar a experiência de compra. Lembre-se que mais de 60% dos clientes mudam sua decisão de compra no PDV: ele tem informação do produto, mas ainda não decidiu.
4. Saudabilidade
Mais do que nunca a saudabilidade está em alta. De acordo com uma pesquisa realizada pelo IHRSA Global Report, o Brasil é o segundo país com maior número de academias por habitante. De acordo com o levantamento, hoje o País possui cerca de 31.800 academias distribuídas de norte a sul, com 7.952 milhões de alunos.
O Brasil também possui um dos maiores crescimentos do número de idosos do mundo. A população idosa — acima de 60 anos —, deve dobrar no Brasil até o ano de 2042. Os dados são de projeções do IBGE — Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.
Em 2031, o número de idosos será 43,2 milhões e vai superar pela primeira vez o número de crianças e adolescentes — de 0 a 14 anos – estimado para ser de 42,3 milhões. Antes de 2050 os idosos já serão um grupo maior do que a parcela da população com idade entre 40 e 59 anos.
E isso se reflete no ponto de venda do varejo supermercadista: em quatro anos o metro linear da categoria “funcionais” cresceu 480%, ou seja, o que antes ocupava um simples módulo, hoje passou a ocupar corredores inteiros.
Em algumas empresas essa categoria chega a um crescimento de 300%, isso mesmo: 300%!
Sua loja está preparada para atender esse público? Não apenas em acessibilidade, que é lei, mas em variações de produtos, hábitos de consumo e serviços?
Esse público busca e necessita um tipo de serviço diferenciado, com mais atenção, disposição dos produtos de forma otimizada e um amplo mix de produtos saudáveis. O ideal é ter, no mínimo, duas marcas de cada produto, assim evita-se ruptura, já que essa categoria fideliza muito o cliente, podendo facilmente se tornar uma categoria destino da sua loja. Categoria destino é quando o cliente tem como referência aquela categoria na sua loja, se deslocando e até pagando mais, já que sabe que lá a experiência de compra dele será completa.
Falando sobre exposição, o setor deve ser identificado por placas padrão e a categoria deve ser separada por TIPO ou GRUPO seguindo a ordem abaixo:
Diet / Zero / Light / Sem Glúten / Sem Lactose / Orgânicos / Naturais
— Não coloque produtos muito pequenos no rodapé ou aéreo.
— Coloque os de maior valor agregado na altura dos olhos e mãos.
— A linha sem lactose é a que mais cresce, portanto, coloque 20% de espaço a mais.
Alguns clientes buscam primeiro no ponto linear normal antes de irem nessa seção, então os produtos como refrigerantes, leites, doces de frutas, achocolatados em pó, molhos, atuns e biscoitos, devem ser expostos nos dois pontos.
Este setor tem um grande fluxo de clientes idosos e que buscam informação: uma boa organização e precificação são essenciais para uma boa experiência de compra.
(Texto original de Michel Jasper no Linkedin)
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